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需求為引：惠普如何為中國用戶提供更高品質文印解決方案

來源：中關村在線 2023-08-21 05:54:59

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一說到打印機，許多用戶就會立刻想到惠普。的確，惠普作為中國改革開放以來第一批進入中國的外資企業(yè)，四十年前就以卓越的打印品質快速打開了中國市場的大門，獲得了無數(shù)消費者的青睞與信賴。而讓筆者印象深刻的是：40年中，雖有不少強有力的競爭對手出現(xiàn)，但惠普打印設備的市場份額卻穩(wěn)如磐石。那么中國惠普是如何取得亮眼成績并持續(xù)引領的呢？

(資料圖片僅供參考)

帶著這樣的疑問，我們有幸采訪到惠普大中華區(qū)打印機與耗材產品事業(yè)部海量打印產品部總經(jīng)理沈浩先生、惠普大中華區(qū)打印機與耗材產品事業(yè)部增值打印產品部總經(jīng)理廖應福先生與惠普大中華區(qū)打印機與耗材產品事業(yè)部耗材產品事業(yè)部暨服務與解決方案產品部總經(jīng)理王國濤女士，一起探尋中國惠普在中國打印市場持續(xù)保持領先身位的秘訣。

由左至右依次為：惠普大中華區(qū)打印機與耗材產品事業(yè)部海量打印產品部總經(jīng)理沈浩先生

惠普大中華區(qū)打印機與耗材產品事業(yè)部耗材產品事業(yè)部暨服務與解決方案產品部總經(jīng)理王國濤女士

惠普大中華區(qū)打印機與耗材產品事業(yè)部增值打印產品部總經(jīng)理廖應福先生

秘訣一：品質為先

作為桌面激光打印設備的發(fā)明者，惠普在中國40年來，始終秉承著“在中國，為中國”戰(zhàn)略。憑借著深度的用戶洞察、品質的產品與完備的服務，惠普的打印產品在中國市場積累了經(jīng)久不衰的好口碑。

惠普打印機的好品質歷經(jīng)了多代用戶的驗證，如HPLaserJet1020一經(jīng)推出，就創(chuàng)造了首款上市一年銷量破百萬的神話，再如2019年推出的銳系列四年銷量超300萬臺等等。無數(shù)“明星產品”都憑借著高耐用性獲得了好口碑，為惠普樹立了“穩(wěn)定、可靠、皮實、耐用”的形象。然而隨著時間的遷移，耐用性已經(jīng)不是市場或用戶對產品品質的唯一參考，不同身份的用戶都因為其使用場景的不同對打印設備提出了更細分的需求，筆者不禁好奇，惠普的打印機又是如何應對這些多元的需求的呢？

沈浩先生揭秘稱，惠普的家用打印機為不同的人群需求定制相應產品。在疫情期間，在家辦公和在家學習的打印需求呈現(xiàn)井噴式爆發(fā)，面對這種市場需求，惠普將用戶群體劃分為寶媽家庭、K12家庭、大學生群體和SOHO辦公人群，根據(jù)每一類人群的不同訴求推出相應的家用打印產品。

惠普大中華區(qū)打印機與耗材產品事業(yè)部海量打印產品部總經(jīng)理沈浩先生

例如：針對寶媽家庭，惠普會為其推薦27系列48系列小型噴墨打印機，或是新推出的588、585系列原廠連供打印機；對于家中的孩子到了K12階段的家庭，他們相應的需求也會發(fā)生變化：學齡孩子需要開始打印作業(yè)了，并且會出現(xiàn)分層需求。中學生會有少量的彩色打印需求，所以惠普對K12家庭更多的是推薦選擇黑白激光打印機；對于大學生群體和SOHO辦公人群，這類人群需要速度快，無線打印方便，還有無線掃描等需求，惠普在2019年推出的銳系列就可以滿足這一類人群的需要?？梢哉f，無論是小型噴墨打印機，還是后續(xù)推出的原廠連供打印機，或是惠普經(jīng)典的激光類打印產品，其底層邏輯都是惠普高品質的打印技術及以客戶需求為中心的文印解決方案。

在A3市場的布局方面，雖然入局不早，但是惠普依然后來居上：自2016年惠普宣布發(fā)力中國A3復合機市場以來，惠普在A3復合機市場銷量節(jié)節(jié)攀升，取得了極佳的成績。2016年，惠普首次推出了專門針對中小企業(yè)客戶的輕系列數(shù)碼復合機，2017年，惠普又主要針對中大型企業(yè)客戶緊跟推出智系列智能復合機，2019年，惠普又發(fā)布了新一代的輕系列產品，今年4月，惠普又推出了新一代智系列。在筆者看來，惠普每一次發(fā)布的新品，不單單存在型號的變化，其背后更體現(xiàn)了惠普始終緊跟用戶需求，深度洞察市場，進行相應地優(yōu)化設計而形成的產品創(chuàng)新力。

惠普將A3復合機市場劃分為中小型企業(yè)、大型企業(yè)、政府以及八大行業(yè)，另外在線上、線下售賣渠道均有布局。筆者看來，如此細致的分類讓惠普能夠根據(jù)不同行業(yè)、不同規(guī)模的客戶進行按需研制，研究出更加適合客戶的產品。

秘訣二：按需而制

正如中國傳統(tǒng)武術中所說“以巧勝拙，以技制人”，除了有能滿足用戶各類需求的高品質外，產品還要根據(jù)市場需求而改變相應產品策略和相應的服務。這就是惠普深耕中國市場40年依然經(jīng)久不衰的秘訣之二——按需定制。

在廖應?？磥?，作為打印行業(yè)領軍者，惠普具備長且廣的產品覆蓋，可以針對不同行業(yè)客戶在不同場景下的需求提供相對應的高品質的產品解決方案，讓客戶專注于自身業(yè)務運營、發(fā)展或個人成長。這正是惠普長期洞察用戶需求的成果。

惠普大中華區(qū)打印機與耗材產品事業(yè)部增值打印產品部總經(jīng)理廖應福先生

面對用戶移動打印的需求，惠普第一個推出了“云打印”ePrint服務，并根據(jù)社交軟件打印需求，第一個推出了QQ打印服務，后續(xù)還推出了微信打印、釘釘打印等服務。近些年，隨著家庭個人用戶對打印內容的需求，惠普會分時段地將一些第三方的內容提供商和一些解決方案提供商的東西整合到惠普的微信打印里面去，用戶可以直接綁定打印。

在數(shù)字化轉型的大背景下，中國企業(yè)出現(xiàn)了“輕資產”、“低成本”等需求，從長遠將影響到企業(yè)的業(yè)務模式、組織架構，以及企業(yè)的未來競爭力與發(fā)展速度?；萜諒漠a品與服務層面，嘗試對各類企業(yè)的數(shù)字化轉型進行全方位觸達，并針對不同用戶推出不同的打印服務與解決方案。

面對各個領域的頭部企業(yè)，惠普會針對性地為其定制打印服務與解決方案。而面向中小企業(yè)，在產品上，對于中小微企業(yè)激光打印類產品的低成本打印需求，惠普推出了兩代創(chuàng)系列產品，其加滿一次墨粉可以擁有5000頁黑白文檔的超長續(xù)航能力和單頁打印不到3分錢的低成本，一經(jīng)推出迅速俘獲了眾多用戶的心。在服務上，惠普基于IoT、大數(shù)據(jù)等技術，在中小企業(yè)在輕資產運營、降本增效的需求凸顯時，提出了“惠印”智能打印服務，可以讓企業(yè)能夠從需求端入手而降低決策成本，并且做出能夠匹配企業(yè)需求的高效決策，更好地了解自己企業(yè)在“打印”這個項目上的支出情況并進行管理。讓企業(yè)的打印成本更透明、客戶的使用更高效。

在產品外觀方面，面對越來越多企業(yè)對辦公室環(huán)境現(xiàn)代感和整體感提出的更高要求，惠普也在產品設計上進一步升級。今年發(fā)布的全新智系列及之后的慧系列數(shù)碼復合機產品可以為企業(yè)用戶提供通過多種顏色面板定制服務，讓文印設備與辦公空間更加搭配，營造一個更舒適和諧的辦公環(huán)境。

按需定制還體現(xiàn)在惠普文印產品的售后方面，廖應福先生表示，相比于某些品牌“誰賣誰修”的政策不同，惠普實行的是雙軌制服務政策，即用戶可以選擇經(jīng)銷商進行售后維修服務亦可選擇惠普自有的金牌服務體系?；萜赵谥袊袌龃蛟斓慕鹋品阵w系在線上線下設置了多維的服務支持渠道，為用戶提供及時有效的服務支持。針對中小企業(yè)用戶，惠普的7x24小時原廠工程師人工在線咨詢服務，可以隨時隨地答疑解惑。針對打印機用戶，惠普為CISS用戶配備“專享服務”，專家工程師快速定位并解決問題。為A3用戶定制“速享服務”，4小時速享服務已經(jīng)覆蓋全國33個城市。為大客戶提供“優(yōu)享服務”，為大客戶專門配備大客戶經(jīng)理與大客戶7x24小時熱線支持服務。?

秘訣三：無懼挑戰(zhàn)

市場總是不乏挑戰(zhàn)者，近三年，新出現(xiàn)的打印品牌甚至要比之前二十年總共出現(xiàn)的打印品牌還要多，且其中不乏來自其他行業(yè)的企業(yè)。

在惠普看來，如果市場上能夠有充分的競爭，企業(yè)也同時能快速響應市場并持續(xù)領航，這才是真正實力的展現(xiàn)。沈浩先生在接受采訪時表示，樂見挑戰(zhàn)、不懼競爭是一個市場領導者應有的風范。中國惠普發(fā)布的6P協(xié)同戰(zhàn)略，將產品、價格、市場營銷、服務需求、供應鏈、和研發(fā)中心等環(huán)節(jié)一一串連起來，能夠快速響應市場變化，為客戶創(chuàng)造更佳體驗。

秘訣四：可持續(xù)發(fā)展

可持續(xù)發(fā)展是企業(yè)的核心競爭力和發(fā)展動力，面對中國企業(yè)“碳達峰、碳中和”的需求，惠普的打印產品和耗材在技術保障、生產和運營三個層面都在持續(xù)精進，助力客戶低碳減排，助力“雙碳”目標的實現(xiàn)，這也是惠普贏得無數(shù)用戶信賴的第四個秘訣。

惠普大中華區(qū)打印機與耗材產品事業(yè)部耗材產品事業(yè)部暨服務與解決方案產品部總經(jīng)理王國濤女士

據(jù)王國濤女士介紹，惠普優(yōu)系列彩色激光打印機/一體機搭載先進的TerraJet碳粉技術，得益與此，其硒鼓包裝中的塑料減少了71%，節(jié)省能源達27%，為客戶提供更加節(jié)能高效、低碳環(huán)保的辦公新體驗。在打印產品端，惠普推出了全系實現(xiàn)自動雙面打印的躍系列，并陸續(xù)推出了全面采用自動雙面打印功能的傳奇系列以及惠普SmartTank系列打印產品相應機型，進一步減少紙張的使用，降低企業(yè)的打印成本。同時，傳奇系列還獲得了能源之星及國家一級能源認證，可有效節(jié)能降耗，長期成本更經(jīng)濟，符合企業(yè)環(huán)保及可持續(xù)發(fā)展理念。

此外，惠普在中國還開展了“秸稈托盤”項目，將原本會被當做農業(yè)垃圾焚燒的秸稈制成了運輸托盤，成為第一家使用秸稈托盤替代木質托盤的IT公司。顯著降低了秸稈焚燒數(shù)量，為減少碳排放及空氣污染做出了積極貢獻。不僅如此，2019年，惠普還推出了可持續(xù)森林合作計劃，致力于在2024年底前在全球近20萬英畝（超過8萬公頃）森林進行恢復和改善管理，并加強對森林的可持續(xù)管理。據(jù)悉，這些項目覆蓋的林區(qū)所制造的紙張能供所有惠普消費類打印機使用四年。同時，惠普也幫助中國部分林場申請FSC（森林管理委員會）認證，旨在促進負責任的森林經(jīng)營，為環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展貢獻力量。

總結：

如果要探尋中國惠普在中國打印市場持續(xù)保持領先身位的秘訣，不如看看惠普為中國市場帶來了怎樣的打印產品，在過去的40年，周期起伏，挑戰(zhàn)不鮮。但中國惠普一直秉承著“在中國，為中國”戰(zhàn)略并根據(jù)市場需求和反饋推出相應的產品和服務，持續(xù)獲得用戶認可的好口碑，這不僅是中國惠普在中國持續(xù)深耕的底氣所在，更是中國惠普市場增長的秘訣。

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